Sobre Dynatech Innovations
Dynatech Innovations es una empresa con sede en los EAU centrada en ofrecer soluciones con drones para clientes tanto del sector privado como del público. Como distribuidor oficial de DJI, proporcionan una gama de hardware y accesorios adaptados a las necesidades comerciales e institucionales.
El equipo aporta años de experiencia práctica en operaciones con drones, integración de sistemas y soporte técnico. Más allá del suministro de equipos, Dynatech Innovations trabaja estrechamente con sus clientes en todo el proceso, desde la evaluación de necesidades y la formación hasta la implementación y el servicio posventa.
IMAGEN El equipo de Dynatech Innovations en el Demo Day celebrado en colaboración con SPH Engineering el 31 de octubre de 2024
Desafíos
Dynatech Innovations se enfrentó a dos desafíos clave para cumplir con las expectativas de los clientes y mantener una ventaja competitiva:
Plazos de entrega
En el mercado de drones de los EAU, los ciclos de entrega cortos son una expectativa estándar. La mayoría de los clientes no están dispuestos a esperar más de dos semanas para recibir sus pedidos. Sin embargo, los plazos de entrega de algunas soluciones solían oscilar entre cuatro y seis semanas. Este desajuste dificultaba mantener el interés del cliente, especialmente en casos en los que solo se requería un depósito para iniciar los pedidos anticipados. Incluso los tiempos de espera más cortos solían ser inaceptables para los clientes, lo que convertía la disponibilidad inmediata del producto en un factor decisivo para cerrar acuerdos.
Limitaciones de precios
El equipo operaba con márgenes mínimos, pero aun así le costaba igualar los precios ofrecidos por competidores internacionales. Los clientes a menudo contactaban directamente con varios proveedores y comparaban presupuestos. Los gastos adicionales, como el envío y los derechos de aduana, añadían entre un 10% y un 15% al precio, lo que empeoraba aún más su competitividad. Esto generaba tensión al competir por contratos, especialmente cuando los clientes recibían presupuestos más bajos directamente de proveedores internacionales.
Demostración del sistema magnetómetro integrado de SPH Engineering para drones durante el Demo Day
Asociación con SPH Engineering
Para abordar las limitaciones de precios y entrega, la empresa se asoció con SPH Engineering. La decisión estuvo motivada por una experiencia positiva previa y por la reputación de SPH Engineering en el mercado.
Dynatech Innovations integró varias de las soluciones para drones de SPH Engineering en su oferta, incluyendo GPR, magnetómetros y ecosondas sistemas integrados.
Más allá del suministro de hardware, SPH Engineering proporcionó:
- Soporte técnico oportuno, incluyendo respuestas detalladas a las solicitudes de asistencia y consultas directas en línea con los clientes de Dynatech Innovations.
- Reuniones en vivo con clientes, donde los especialistas de SPH Engineering aportaron claridad técnica, ayudando a la empresa a superar las brechas en las conversaciones de preventa.
“Siempre que se necesitaba una aclaración técnica, SPH Engineering se unía rápidamente a las reuniones para abordar los problemas directamente. Su capacidad de respuesta y su apoyo fueron fundamentales para hacer avanzar los acuerdos”.
— Subin Mohammed Salim, ingeniero sénior de soluciones con drones en Dynatech Innovations
- Protección de ventas. SPH Engineering respalda la posición de Dynatech en una licitación competitiva al no emitir cotizaciones adicionales, lo que ayuda a preservar la ventaja del socio en la oportunidad.
Resultados de la asociación
La implementación de las soluciones de SPH Engineering generó mejoras sustanciales:
- Reducción de los plazos de entrega. La empresa demostró eficazmente sus productos mediante unidades de demostración fácilmente disponibles, lo que redujo significativamente los tiempos de entrega percibidos y satisfizo las expectativas de los clientes sobre la disponibilidad inmediata del producto. La capacidad de exhibir los productos in situ desempeñó un papel clave para disminuir las dudas de los clientes y acelerar el proceso de toma de decisiones.
- Ampliación de la base de clientes. Las demostraciones prácticas reforzaron la confianza de los clientes y ayudaron a Dynatech Innovations a ir más allá de las discusiones teóricas. Disponer de equipos para demostraciones en vivo y formación en procesamiento de datos contribuyó a aumentar las tasas de conversión.
Un ejemplo clave fue el proyecto con una autoridad policial en Dubái. El contacto inicial provino de SPH Engineering y el equipo organizó todas las demostraciones in situ. Contar con la unidad de demostración fue fundamental, ya que el cliente pudo ver el sistema en acción y revisar los datos procesados. Esto marcó una gran diferencia en la seriedad con la que se consideró la solución y ayudó a avanzar en el acuerdo a pesar de la necesidad de una licitación pública.
- Mayor visibilidad en el mercado. Una jornada de demostración organizada conjuntamente con SPH Engineering aumentó el conocimiento sobre la oferta de soluciones de Dynatech Innovations. El evento generó nuevas consultas, fomentó la confianza con clientes potenciales y ayudó a posicionarlos como un proveedor de soluciones capaz.
“Las unidades de demostración de SPH Engineering mejoraron notablemente nuestro proceso de ventas. Presentar a los clientes el rendimiento tangible del producto aceleró significativamente nuestro crecimiento empresarial. Sin las soluciones de SPH Engineering, no habría sido posible ganar contratos clave”.
— Syed Mehmood ul Hassan, Director General de Dynatech Innovations
Actualmente, Dynatech Innovations se encarga de la adquisición y entrega de equipos de SPH Engineering para su reventa a clientes finales. En el transcurso del año, la empresa planea establecer una unidad de negocio independiente centrada en la prestación de servicios.